Descubra como potencializar suas vendas por meio do discurso

Sete gatilhos mentais para vendedores de veículos 

Vendedor, você sabe o que são gatilhos mentais? Conhece os benefícios que a aplicação desse conhecimento pode trazer para os seus resultados? Nós separamos sete gatilhos mentais que vão te ajudar a potencializar suas vendas de veículos. 

O que são gatilhos mentais?

De forma resumida, são decisões que nosso cérebro toma a partir de percepções inconscientes sobre algo à nossa volta. São influências externas que induzem nossas decisões.

Para exemplificar, sabe aqueles brindes do McLanche Feliz que possuem uma edição exclusiva por tempo limitado? Nesse tipo de venda, dois gatilhos mentais estão sendo utilizados: o da antecipação e o da urgência. O desejo de obter aquele produto raro, o quanto antes, é mais forte do que comer o próprio lanche. Essa vontade potencializada pelos gatilhos vai te impulsionar a realizar a compra. 

No entanto, existem outros gatilhos mentais e eles podem fazer a diferença durante o momento da venda, por diminuir a carga cognitiva do cliente e ajudá-lo na tomada de decisão. Vamos conhecê-los a seguir. 

Gatilho #1: Escassez 

Gatilho: Quanto maior a escassez de um produto no mercado, maior o valor atribuído a ele.

O gatilho da escassez está relacionado à ideia de que aquilo que é mais difícil de ser encontrado possui maior valor. Não é atoa que um diamante, por exemplo, é uma jóia cara, pois ela não é facilmente encontrada e o processo de lapidação também é exigente. 

No cenário de vendas, você pode encontrar a escassez nas seguintes formas: 

  • Quantidade limitada: 10 unidades do Iphone 13 em estoque; 
  • Acesso limitado: Conteúdo exclusivo para os 50 primeiros assinantes. 

Do mesmo modo, na venda de veículos esse gatilho pode ser adotado em diversas situações para incentivar a tomada de decisão de clientes que estão em dúvida sobre a compra. Uma das formas de colocar essa técnica em prática é, por exemplo, destacar as características exclusivas de um veículo e a quantidade disponível no estoque.

Mas, cuidado! Use esse recurso com moderação. Você não pode dizer que seu estoque está limitado por anos, a escassez de um veículo deve ser real, pois o público pode identificar que esse discurso foi utilizado de forma indiscriminada e sua reputação pode ser afetada.

Gatilho #2: Urgência 

A única diferença entre os gatilhos mentais de escassez e de urgência é o fator tempo. 

Nesse método, o objetivo é destacar o poder do agora no momento de compra. Por isso, esse gatilho é muito utilizado na Black Friday. 

Desta forma, é muito comum ver lojas realizarem propagandas dias antes da Black Friday, anunciando a redução do preço de um celular, por exemplo, com início das vendas à meia noite e limitação do estoque.  

O gatilho surte efeito, pois a urgência da situação influencia o cliente a realizar a compra o mais rápido possível para não perder aquela oportunidade. 

Pensando na venda de veículos, esse gatilho pode ser utilizado para destacar as condições de compra que a sua concessionária está oferecendo como desconto no valor da parcela, por tempo limitado.

Porém, cumpra suas promessas. Para não perder a credibilidade perante seus clientes, diga o porquê das condições serem limitadas naquele momento. Os acordos que você fechar com ele vão ser repassados para outras pessoas.  Falsas promessas vão fazer as pessoas perderem a confiança em você como vendedor e o respeito pela sua concessionária. 

Gatilho #3: Antecipação

Gatilho: Altas expectativas sobre um produto aumentam o desejo por ele

O gatilho mental da antecipação em vendas está relacionado ao cenário que você prepara seu consumidor para receber um produto ou serviço que será ofertado no futuro. 

Na prática, esse gatilho mental pode ser utilizado para realizar o lançamento de um novo veículo. Uma das formas de executar essa proposta é divulgar os benefícios e características do veículo com meses ou semanas de antecedência e despertar o interesse no comprador. 

Você pode fazer isso das seguintes formas: 

  • Realizando campanhas nas redes sociais; 
  • Criando vídeos para falar sobre o lançamento;
  • Promover uma live no dia do lançamento para apresentar oficialmente o veículo. 

Na Lead Force, costumamos trabalhar nossos lançamentos junto ao cliente. Não só para despertar o interesse, mas para aproximá-lo de nós para que ele seja uma parte importante do processo. Afinal, é para eles que buscamos desenvolver as melhores soluções. 

Existem outras possibilidades e você tem a oportunidade de escolher aquelas que forem mais adequadas para a sua concessionária e garantir que seus produtos terão compradores.

Contudo, vale a atenção com a divulgação de datas. Não realizar o lançamento na data prometida e atrasar o início de uma live de lançamento vai frustrar seus clientes e impactar suas vendas. 

Gatilho #4: Prova Social 

Vendedor, você sabe o que as pessoas falam sobre a sua concessionária? Se não sabe, é bom saber. O gatilho da prova social está relacionado a tendência que temos de copiar o comportamento e as ações de outras pessoas em situações de ambiguidade ou incerteza. 

Basicamente, se ouvimos uma recomendação boa sobre um produto ou serviço, somos atraídos e damos credibilidade ao que está sendo oferecido. Se precisasse escolher, entre um hotel com cinco estrelas e um com duas estrelas, em qual você confiaria que teria a hospedagem dos sonhos? 

Para garantir o sucesso das suas vendas, você deve colocar o gatilho da prova social em prática. A melhor forma de utilizar esse recurso ao seu favor é divulgar seus resultados. 

Isso é algo que inclusive é trabalhado na Lead Force. Entendemos que a transparência também é um motivo para transmitir confiança para os nossos clientes. Por isso: 

  • Divulgue o número de vendas para destacar a relevância e confiança do mercado em você; 
  • Compartilhe depoimentos de clientes que fizeram negócio com sua empresa; 
  • Convide autoridades ou pessoas influentes para falarem da sua concessionária. 

Do mesmo modo que você deve valorizar as avaliações positivas, fique atento às críticas. Dê atenção e responda aos comentários negativos em suas redes sociais e busque resolver as solicitações em sites como o Reclame Aqui. Ignorar as necessidades do cliente, vai afetar negativamente a imagem do seu negócio. 

Gatilho #5 Por que? 

Gatilho: Antecipe dúvidas e elimine barreiras que impeçam seu cliente de fechar negócio com você

Esse é um dos gatilhos mentais mais utilizados no dia a dia pelos vendedores de veículos. O porquê é a melhor forma de resolver as dúvidas do cliente e eliminar os obstáculos que ele pode ter para realizar a compra. 

A argumentação neste sentido pode abranger vários fatores como as características do veículo, as condições de compras e outros. Por isso, a importância de construir discursos verdadeiros e coerentes. 

Para isso, você pode utilizar números para comprovar a eficiência de um motor, estatísticas para atestar segurança e informações descritivas para valorizar uma funcionalidade. 

Gatilho #6 Referência 

Para facilitar a tomada de decisão no momento da compra você pode usar os gatilhos mentais de referência. Eles podem te ajudar a mostrar a comparação de benefícios entre dois modelos ou até mesmo, preços em relação aos concorrentes. 

Para aplicação deste gatilho, você pode trabalhar com a seguinte premissa: apresentar o valor do mesmo veículo com um preço mais alto e mostrar que você oferece uma condição para compra por um valor mais barato.

Fortaleça seu discurso utilizando a referência com o gatilho da urgência ou escassez com relação ao tempo de disponibilização de uma oferta, quantidade de veículos disponíveis e muito mais. Quando o cliente estiver fazendo esta avaliação, vai ficar mais claro que sua concessionária oferece o melhor custo benefício. 

Gatilho #7 Reciprocidade 

Gatilho: Mostre todas as vantagens que seu cliente tem ao comprar um veículo com você

O que você tem a oferecer? O gatilho mental da reciprocidade nasce da ideia de retribuição. Se o cliente está confiando em você para comprar um veículo, o que você pode oferecer para ele como agradecimento? 

Aqui o vendedor pode investir em brindes e amostras gratuitas. Essa prática é válida não somente no momento da venda, mas no pós-vendas também para o processo de retenção e fidelização de um cliente. 

No meio digital, este tipo de gatilho também pode ser utilizado para captação de leads por meio de conteúdos como webinars, e-books, newsletter e outros. Você oferece conteúdo para seus leads e clientes se informarem e em troca, eles se inscrevem no seu canal de comunicação e se tornam sua audiência. 

Assim como os gatilhos apresentados anteriormente, vale a pena ter cuidado com o uso dessa estratégia. Seja transparente em suas ofertas e faça-as de forma genuína. 

Como a Lead Force pode ajudar em seus atendimentos? 

A Lead Force é uma empresa líder em inteligência de Marketing Digital especializada no setor automotivo. 

Para te ajudar a potencializar seus resultados, construímos Sites e Landing Pages com gatilhos mentais para captação e conversão de clientes. Além disso, desenvolvemos Chat-robôs com base em técnicas avançadas em vendas e perguntas pré-configuradas para a sua concessionária, loja ou departamento converter muito mais. 

Quer saber mais sobre todas as nossas soluções? Vamos conversar. 

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